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Au auuuuuuu, minhas lindezas... Atualmente como CMO da TheDogEnterprise, eu, Antonella, descolada que sou, quis inaugurar esse blog com uma trend entre os marketeiros: Revenue Marketing.
A melhor definição que assumo é a de ser uma abordagem estratégica que coloca a geração de receita no centro das operações de marketing. Não está direcionada somente a aumentar vendas e receita, mas também a medir o impacto financeiro do marketing, tornando-se uma abordagem essencial para empresas que buscam crescimento rentável de longo prazo.
Um dos principais desafios de CMOs e líderes de marketing é o de conectar estratégias e ações de marketing com resultados práticos do negócio: o conhecido "mudar o ponteiro".
Nesse ensejo, empresas de grande e médio portes estão criando máquinas de venda alicerçadas em Revenue Marketing, no qual os departamentos de marketing e vendas andam de mãos dadas.
Como já dito por Peter Drucker, "assumindo que o propósito do negócio é de criar um cliente, só existem duas funções básicas: marketing e inovação. Todo o resto é custo!"
A seguir, o passo a passo para introduzir a metodologia em sua empresa:
1. Planejamento
Defina objetivos claros
Implemente metodologias de OKRs (áreas) e KPIs (para planos de ação)
Estruture um Programa de Metas para a cia.
Analise a concorrência, tendências de mercado e fatores regulatórios
Defina possíveis alavancas de crescimento
Pense nas principais personas e jornadas executadas pelos clientes
Garanta alinhamento com liderança
2. Cultura de experimentação
Para aprender e começar a acertar, é preciso errar. E errar tá tudo bem! (de verdade)
Estude as necessidades dos seus clientes, suas jornadas de compra e de recompra e suas motivações
Instigue o mindset de experimentação e seja o sponsor da mudança
Reserve um budget para testar ferramentas, campanhas e modelos
Use e abuse de brainstorms e workshops de co-criação
Valorize ideias e recompense projetos de inovação
CELEBRE AS LIÇÕES APRENDIDAS COM (O) TIME!
3. Áreas de fronte
Em Pré-Vendas, comece pequeno, testando diferentes abordagens, como Outbound e Inbound. Crie roteiros, treine as equipes e estabeleça KPIs claros como: produtividade/PA e taxa de conversão SQL/leads qualificados.
Em Vendas, defina o processo ideal de venda, automatize em uma ferramenta de CRM, utilize conteúdo por meio de réguas para apoiar o vendedor e sobretudo, CAPACITE O TIME!
Em Atendimento e Pós-Vendas, desenhe, encontre gaps e defina processos mais fluidos, antes de pensar em tecnologia. Saber ouvir o cliente e a partir daí metrificar as principais dores é a chave do sucesso para escolher ferramentas de automação.
4. Áreas de suporte
Em Marketing, também se concentre no que é prioritário para o negócio. Criar conteúdos, enviar a clientes e prospects e aprender com o que dá certo é o caminho. SEM e publicidade também podem complementar a estratégia. E claro, invista em Branding!
Em CRM e CX, aposte em automatizar o processo de venda, aculture as equipes a utilizar as ferramentas e utilize esse potencial para se relacionar melhor e mais rápido com os clientes. Melhor experiência é um atributo super valorizado, às vezes até mais que preço.
Em Produtos, crie um processo-mestre de concepção, MVP, teste e implementação que se alimente da opinião dos seus clientes. Muitas vezes não é a máquina de vendas que não funciona, é a proposta de valor que não é aderente!
5. Mensuração e planos de ação
De nada adianta criar áreas, estratégias, processos e ferramentas se não há mensuração.
E não adianta medir e não fazer nada com os insights.
Crie Planos de Ação e os acompanhe na “unha”.
Metrifique tudo que for possível, mas não se perca em métricas de vaidade.
Definir os KPIs que impactarão o negócio é determinante para o sucesso.
Ferramentas como PowerBI ou Tableau são ótimas pedidas para visualização de dados real-time, a partir de uma correta manipulação de bases e dados.
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